快手直播卖车,月销400万的冷门生意!

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今年受疫情影响,各行各业生意滑坡, 尤其实体店、外贸企业与大件消费领域。
打开朋友圈,你会发现,以前在电商、微营销落伍的朋友,终于抓到了救命稻草_搞直播, 或搞直播培训!
它们夸大其词、积极发圈,心中暗暗发誓一定 要抓住直播红利逆势翻盘! 枪口则已经瞄准走投无路的实体店主与外贸企业。
本文来讲一个真实的直播卖车案例!
废话不多说,直接开整。
具体操作: 10 个员工做直播, 每人 6 个快手号(3 个主力号, 3 个小号), 培训 2 天直接上岗,简单粗暴。
直播内容涉及: 车况与价格介绍、抵押车风险提示、购买交付细节、客户常见 Q &A 等。
除了新号花钱推广,没有任何多余动作, 从不关注怎么上热门,也不出去花钱听课,10 个小哥每晚 9 -12 点,播 3 小时,每天从快手平台引流 400-500 人加微信。
该项目在广东省中山市,人力成本也低,经了解,他们主播小哥每月完成 kp 拿到手 400-10000 元,办公环境也相对当简陋。
日常工作场景毫无流程章法,2 个老板、2 个客服小哥, 每人拿 4 个微信,边喝茶谈客户,边用手机承接流量交谈。
400-500 流量每天可成交 2 4 单, 平均客单价 6 万,99% 的成交在线下完成,因为客户要见面验车、付款、提车。
客人五湖四海、天南地北, 远的有青海、甘肃、宁夏、山西; 近的有福建、湖南及中山周边城市,转化客户如图。
快手直播卖车, 月销 400 万的冷门生意!
据了解,接下来他们将开拓_二手车、新车业务, 用直播源将直播内容同步到 YY 与花椒平台, 尝试多直播平台引流。
其实说到这里,案例就说完了,实在没什么好说的,简单粗暴引流转化,就这么简单。
但大家都知道,我的风格是“从不看具体案例,而是看案例的商业逻辑是否完整与严谨,从案例中我们能得到什么启发?” 下面谈谈哥的心得。
心得 1: 在固有认知里,直播只能卖低价产品,也似乎只有低价这一条出路,这种说法对不对?
由于本案例平均客单价高达 6 万,不禁让我思考。最终我的结论是, 针对电商卖家:
1、直播卖标品(美妆个护、鞋服箱包、日用百货、家电数码等),只能打低价。即便是明星网红带大牌货,如薇娅、李嘉琪、朱瓜瓜老罗等这帮人卖名牌, 也只能走高价里的低价,即高折扣(送赠品同理)。
2、非标品(茶叶酒水、古董字画、宝石玉器等),观众没法比价,对价格相对不敏感,可适当定高价。
本文案例尽管客单价较高, 但依然是标品(汽车当然是标品了), 抵押车又因为存在购买风险,价格超低,所以即便 6 万客单价,用户的购买动机依然是‘价格低到难以置信”。
因此,案例本质上还是做的“低价直播卖车 ” 生意。
额外补充 - 点: 既然直播只能走低价策略,那么标品如何在不伤害品牌价值的情况下,用直播带货走量呢?
有人抱怨说,与 - - 些确实能跑量的 MCN 或主播合作,对方往往要求商家拿出明星产品并降价出售, 这样 - 来,即便直播走了一波货, 但直播之后客户只加购不下单,都等你下次直播低价购买。
相信很多商家遇到过这种情况,处理办法与实体进电商 - 样,两个策略:
1、针对直播渠道,开新产品线,以避开明星产品, 稳住品牌价值;
2、售价不变, 直播间送大量赠品,渠道与主播有说辞,品牌价值不减。
心得 2: 回到案例,他们卖车的场地,仓库直播,粗旷的地面、耀眼的灯光,招展的彩旗,既简陋又有超市促销感觉一把车当白菜卖,
使得直播间用户进一一步相信,你的车价格实在、靠谱反之,在装修豪华舒适的 4S 店直播, 效果可能就差一些。
心得 3: 很多人会关注一 - 个问题,为什么快手允许商家大摇大摆往微信弓 | 流? 因为汽车品类比较特殊,无法在快手小店或线上直接完成交
易,所以快手选择睁一 - 只眼闭一 - 只眼。简介挂微信号, 直播中引导用户去简介 + 微信即可,简单粗暴。
总结: 你会发现,但凡赚钱的生意,从产品、流量、转化,每个环节都衔接自然,滴水不漏,没有任何多余动作,不会让你感到丝毫别扭与不适。
再复盘本文案例:
1、产品: 抵押车,价格低到极致, 低到下沉市场与边远山区的客户愿意冒险购买, 切中了直播产品“低价”的定价策略;
2、流量: 汽车无法线上完成交易,平台允许导流;
3、成交: 仓库直播, 信任度无须多言; 线下有实体店面,看车、验车、买车一气呵 …. 整个成交路径简单、直接、足够短,不走任何
弯路,逻辑与细节很难人为设计, 还是源于商家的商业嗅觉与生意经验。
所以,我也希望大家多关注生意逻辑,积累生意经验,培养商业嗅觉,而非一上来就: 我也要来一发! 有些事, 真的来不了。
最后,聊一个话题,在短视频、直播等内容消费大爆炸的今天,哪些企业适合自建团队做短视频、直播带货? 哪些企业应该直接找 MCN
机构合作? 主要是大家不问青红皂白, - 窝蜂上来弄, 一旦盲目了,结果就未必好。
四个建议,仅供参考:
1、无论什么形式的内容,自建团队做, 成本 - 定最低。
2、图文与短视频 [] 槛最高,除了投人、投钱,还要有天赋、基因, 否则很难做好,毕竟人口红利已经过了(包括短视频)。
3、厂、原产地农户、实体店商家,不要做图文与短视频,做直播就完事了。目前来看,今年疫情是个常态,除电商、社交、游戏,老百姓的生活将全面线_上化,直播也会成为主流购物场景, 主播也会呈爆发式增长, 价格竞争也会越来越激烈,而拥有生产线的工厂、坐拥原产地的农户、自带真实购物场景的实体店这三类群体,属于近水楼台先得月,能提供更低价优质的产品。因此,你也看到了,去年,头条系频繁与产业带接触; 今年, 拼多多不遗余力的号召工厂入驻直播。当低价大于 - 一切,上面三类人最受益。
4、很多个人创业者、小微企业,一上来花钱搞直播间、花钱请主播、花钱组货, 做全链条直播基地, 这个运营模式大多表面热闹,实际惨淡。因为每个环节都要花钱,还要维持低价,还没啥流量,所以根本赚不了几个钱。非以上三类商家,做直播不要做全链条,做 - 个环节即可。你可能觉得有点绕,多看几遍,在今年这种全民盲目搞直播的大环境下,上面这些话能帮你省几十万。

正文完